【营销】营销－ 顾客的心理你都不知道，还做什么销售?

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    营销－ 顾客的心理你都不知道，还做什么销售?

在竞争日益激烈的今天，营销人总希望借助一种“绝世武功”获得客户，赢得大单。而市场江湖中，高手无处不在。究竟销售人应该抓哪些才是重点?今天，就来说说消费者几个常见的心理：

　　1、尊重心理

　　尊重是人与人之间最基本的礼仪。销售大师乔•吉拉德说：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，销售员如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷漠地对待客户，那么很抱歉，成交免谈。”现在的选择，不再单一，面对品种繁多的产品与服务，客户尤为看重的是销售员对自己是否足够重视与尊重，这个重视包含不限于人格、社会文化、宗教信仰等。

　　2、安全心理

　　一个业务员对客户来说完全是一位陌生人，抱有戒备之心是必然的，推及到产品，消费者对安全感的消费已然成为第一购买需求。

　　比如，逛服装店时，售货员不管我们买不买，都会拿衣服给我们试穿。

　　比如，在超市里，新推出的食品、饮料可免费品尝。

　　这些推销策略就是为了消除消费者的顾虑，让其产生信任和安全感。而一旦满足了客户的安全需求，就能提高业务员的销售业绩。

　　3、特权心理

　　客人潜意识里，普遍有一种通过享受特权来满足优越感的欲望。

　　比如：我是客人就是上帝，有权享受最好的服务，有权提出任何要求。”

　　比如：满足客人的虚荣心，通过优质服务让其感受到与众不同。

　　比如：新老会员顾客优惠政策的区别对待，虽然这会让一部分不太舒服。

　　在产品同质化的今天，不管是新客户，还是忠诚的老顾客都希望被特别地真诚对待。这时候拼的就是优质化的服务，让顾客感觉到我被重视、我身份尊重等。当顾客有这样的心理时，你的销售效果就事半功倍了。

　　4、体验心理

　　近年，好玩的东西总是备受客户青睐，体验营销也越提越响。在消费过程中，顾客的感性消费占大多数，购买产品更是购买方便+乐趣。对于品牌商品来说，良好的体验度尤为重要。比如，大部分消费者把网购当成一种乐趣更当成一种习惯，就在于网购可以自己支配时间和精力，更能通过网购找到快乐。

　　5、追求个性消费

　　求新、求奇!这是现代人追求的猎奇的心理，更有满足自己独特好奇心的需要。消费者在选择消费商品时，除了选择商品的价值与使用功能，也会看重商品的其他附加体验。

　　总结：

　　营销界真正的“绝世武功”是“无招胜有招”，真正有用的是抓住顾客的需求。因此，打好心理战就是打好营销战。今天简单罗列的5个消费心理，希望对你有帮助。

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